专 栏

《凯叔说驾考》

我是凯叔，驾培行业的凯叔，我会通过这个专栏讲述驾培行业的故事。

希望你像小朋友喜欢“凯叔讲故事”一样，喜欢听我讲述咱们的故事，驾校品牌、营销、招生的话题。

前言

前两期文章是从驾校全网营销的营销体系构建及多渠道多场景的运营和大家做了分享。相当于我们已经一起学习了品牌知识点布局、打造流量蓄水池、导流工具的设计三个环节的内容，解决了认识我、了解我、喜欢我的一个情感培育过程。

任何营销流程，都有三个重点：

第一个，“海量用户”；

第二个，“筛选精准用户并锁定用户”；

第三个，“铺垫后段，促成结果”也就是成交。

就像一场足球赛，站位布局，策略沟通，协同运作，最后把球运到球门口，就差这临门一脚。

今天我们一起交流，这临门一脚的话题。如何有效的促成报名成交。

一

提高成交率需要注意的两个问题

做招生想要提高成交率，就是要不断地问自己这2个问题：

1.学员为什么要跟我学，而不是去别的驾校。

2.学员为什么要现在报名，而不是明天或者一个星期后，甚至是一个月后再报名？

当你想清楚了这二个问题，并且认真思考找到对应答案的话，你就会发现，在不知不觉中你的报名成交率就提升了很多。

第一个问题

我们来思考第一个问题：学员为什么要找你学车？

一般要有这3个前提：

一是有需求，

二是对你信任，

三是他能支付得起。

只有这三个前提都满足才会找你报名。

当你清楚了这三点，你就可以从这三个方面去判断去筛选，去准备对应的话术及适度班型的推荐。

第二个问题

我们来思考第二个问题：学员为什么要现在就报，而不是往后拖呢？

一般是内心有顾虑，担心没有你说得那么好，所以我还要再等一等，观察一下。

这个时候我们就需要把学员买单的风险降到最小，让学员放心付钱，而不是让学员陷入犹豫。

学员内心没有了风险，就可以争取到大部分犹豫不决的学员。

但还是会有一部分学员为什么一定要现在报名？我们就得要去营造一种紧迫感，比如价格调整、拿证时间等，让他不能拖延，因为拖延的结果就是变卦。

报名最好是当天成交，当天成交不了的，在48小时密集跟进，及时引导成交。

下面我们划下重点。

如何完胜以上场景，我们要学会在和学员沟通过程中去塑造价值，放大痛苦，做出对比，帮学员做出报名决定。

二

学会塑造价值，放大痛苦

放大痛苦

1.如果您在学车过程中发生隐形收费，你觉得好吗?

2.如果驾校的教练向您吃拿卡要，您会开心吗?

3.如果报名后半年，一年也拿不到驾照，你会愤怒吗?

4.如果让你在尘土飞扬，环境恶劣，一车好几个人，有问题没人管，你会痛苦吗？

... ...

塑造价值

1.如果我们驾校一次性收费，中途无任何隐形收费，您是不是很放心。

2.如果我们驾校教练严以律己，廉洁施教，从不吃、拿、卡、要，您是不是很舒心。

3.如果今天报名，两个月左右就可以拿证，又能学到扎实的技能，是不是您想要的。

4.如果在一个环境优美的场地里训练，享有管家式的学车服务，心情会不会很美丽。

... ...

要有好的生源结果，作为我们驾校任何一种招生身份的人来说，首先要有利他的思维，要站在学员的立场上想问题，替学员排除他内心的顾虑。因为学员能找到你，就是要报名的。

思维要到位、话术有技巧

下面我就从学员到校前台咨询的这样一个报名场景，和大家做一个分享。

03

对话场景一、二、三

对话场景一：学员进大厅

学员到报名大厅，我们通常和学员对话的场景是：第一句：“您好，欢迎光临！”，第二句话： “有什么可以帮您的吗？”“您是想报名吗？”

貌似听起来很不错，也很有礼貌，但可能学员一句轻描淡写的话就糖塞了：“嗯，我随便看看！”怎么样？听起来似乎很耳熟，这样问显然不是绝对好的话术。

如果我们这样说：您好，欢迎光临**驾校，请问您想报哪个班型！

这样的好处是，你代表了**驾校，展示你的礼貌，同时也加深了你驾校在学员心中的印记，紧跟着直接奔主题，您想报哪个班型，不要给学员太多岔开话题的机会。

对话场景二：班型推荐

如果学员还没想好报哪个班型，那么一定是站在学员角度，挖掘他的需求，跟他推荐最适合他的班型。

每个人都是这样的，喜欢做自己的主人，让他感觉，你既没有强迫他，又向他推荐了最好的选择。

当然我们要重点推荐我们驾校高净值的班型，你一定要在学员心中塑造“适合他的概念”。

比如说：“这个班别型是我们驾校选择最多的，通过率高，几乎人人都不担心考不过！”“这个班型非常适合您”等等。

每个人都有从众的选择心理。

这个时候要注意，特别是针对班型的具体情况，经常会遇到学员与其他驾校做对比。

我建议“先发制人”，在学员还没有或正准备与其他驾校作比较时，我们的客服人员要主动出击。

比如：“你看看咱们这个班型，我们配备的都是金牌教练员，最新款的教练车，而且时间任选，教练任选的，学员自己掌握练车时间，合格比率平均没有低于90%，您看其他驾校有这个实力吗？”。

这样说完学员还会主动提及其他驾校吗？

我们的客服人员在业务知识层面一定要熟知，对一些问题，可以举一反三。

对话场景三：学费太贵，能便宜点吗？

学员：“这个班型要多少钱？”

客服：“4000元”

学员：“学费太贵了，能不能便宜点”

很多客服人员会说：“这是驾校统一定的价格，我也没办法” ，“这是已经是我们搞活动的价格了”。

意思是告诉学员我们已经打过折，你还嫌贵？

怎么解释？常规的客服不会讲主观价值，会说：“咱们这个班型的教学服务超所值，一分价钱一分货。”这是笼统的说法，学员不一定接受。

显然这样回答不是说不可以，但缺乏技巧，有些话属于消费者随口一说的话，比如我们逛市场，看好一个东西后，当老板告诉你价格，其实你也不知道这个价格到底高不高，但都会习惯性都随口一问：太贵了，能不能便宜点。

其实如果你心里已有所选，即便不给你便宜，你也会买。但聊天不能聊死，要顺着学员思维，给理由，给引导。

我们先绕开价格，让班型的卖点和诉求点吸引住学员，而不要过多的在价格上纠缠。

其实讲班型，首先必须了解班型的属性和特点、卖点，客服人员用专业知识来博得学员的信任。

比如：“您知道，我为什么给你推荐这款班型吗？这个班型与其他驾校的区别，配套的教学服务、通过考试的专业培训，以及实用驾驶技能培训，报这个班型有什么不一样的体验，如何对承诺兑现等...”客服讲了以后，学员可能不了解这些专业的东西。

但他会认为前台很专业、敬业，学员会感觉他花的这个钱是值得的。

在价格的问题上，不要让学员感觉便宜，而是让他感觉，他赚到了便宜。

以上是列举了学员到校咨询的一个场景。还有比如邀请学员先参观再报名等策略，都是很好促进学员报名的方式。

总结

我们的招生人员在具备专业的学车知识，对驾校的特点足够了解的前提下，要善于利他思维，多站在学员的立场上替他思考，帮他选择。用心服务、用语言感化，相信都能成为招生小能手。

期待你在留言区的分享，没准别人已经在做了，没准可以帮助到你。如果你得到了哪怕一点点的启发，希望你能关注、转发、评论、在看。

也欢迎你后台留言，提出你在真实世界驾校运营中面临的具体问题和挑战，我们会找专家一一回复，对于普遍关心的问题，我们会通过直播形式邀请和你有相同经历的同行共同参与对你面临的挑战的解答。

本站部分文章和图片来自于网络，如有侵权，请告知，我们将配合删除，反馈邮箱：34200611@qq.com。欢迎转载，请注明出处！